Bauschaffenden wird nachgesagt, dass sie sich mit der Vermarktung ihrer Expertise und ihrer Leistungen schwertun. Wen wundert es, bei den unzähligen Möglichkeiten der Außendarstellung, die es heutzutage gibt? Für Nicht-Marketer:innen sind Begriffe wie SEO, Wickelfalzflyer oder CTR sicher genauso wenig greifbar, wie für Nicht-Ingenieur:innen HOAI, BIM oder Lastannahmen. Mit diesem Artikel möchte ich Ihnen den Einstieg ins Marketing erleichtern und helfen, häufige Marketingfehler (die auch Nicht-Ingenieur:innen machen) zu vermeiden.
Inhaltsverzeichnis
Lesezeit 5:51 Minuten
Marketingfehler Nummer 1: Wir brauchen kein Marketing
Marketingfehler Nummer 2: Wir machen von allem etwas
Marketingfehler Nummer 3: Fehlende Positionerung und Zielgruppenkenntnis
Marketingfehler Nummer 4: Zu komplexe Sprache
Marketingfehler Nummer 5: Tiefstapeln
Marketingfehler Nummer 6: Mangelnde Regelmäßigkeit
Marketingfehler Nummer 1: Wir brauchen kein Marketing
Die Auftragslage in der Baubranche ist – ungeachtet der äußeren Umstände – gut. Und trotz stagnierender Bauvorhaben herrscht in Deutschland Fachkräftemangel in Ingenieur- und Planungsbüros. Das verleitet natürlich dazu, die eigenen Dienstleistungen nicht aktiv zu vermarkten.
Neben neuen Aufträgen hat Marketing noch viele andere Effekte, die Sie sich mit dieser Haltung entgehen lassen. Sie setzen Ihre Preise besser durch, finden schneller qualifizierte Mitarbeiter:innen oder empfehlen sich für Ihre Wunschprojekte.
Alle Marketingvorteile finden Sie in meinem Blogbeitrag „Brauchen Ingenieurbüros Online Marketing?“
Mit einer nachhaltig ausgerichteten Marketingstrategie und einer soliden Basis an Marketingmaßnahmen fangen Sie nicht kopflos an, alles Mögliche auszuprobieren, wenn die Auftragsbücher einmal nicht so gut gefüllt sind.
Zum Glück gibt es eine Vielzahl an Möglichkeiten, potentielle Auftraggeber:innen oder Partner:innen auf sich aufmerksam zu machen:
- Website
- Social Media (besonders Business-Netzwerke wie LinkedIn)
- Blog, Glossar oder Magazin
- Anzeigen
- Suchmaschinenmarketing
- Flyer
- …
Lösung: Wählen Sie ein bis zwei Marketingkanäle, machen Sie sich mit ihnen vertraut, setzen Sie sie ordentlich auf und investieren Sie regelmäßig Zeit in die Pflege.
Alternativ: Suchen Sie sich externe Unterstützung, die Ihnen hilft, Ihre Kommunikation zu professionalisieren. Es gibt für alle Bereiche Spezialist:innen, die Ihnen den Rücken frei halten.
Marketingfehler Nummer 2: Wir machen von allem etwas
Die Variante Leipziger Allerlei ist der ebenfalls nicht empfehlenswerte Gegenpol zu den Marketingverweigerern. Neben der eigenen Website werden fünf soziale Netzwerke mehr oder weniger bespielt, ab und zu Google Ads und Printanzeigen geschaltet und man lässt noch ein paar Plakate aufhängen. Viel hilft nicht viel. Ohne Strategie und sinnvolles Marketingcontrolling sind das Budget und die Zeit dafür verschwendet. Es bringt nichts, wenn man nicht weiß, welcher Kanal am besten für das eigene Büro funktioniert. Oder wenn man alle nur halbherzig und unregelmäßig bespielt.
Lösung: Erarbeiten Sie eine Strategie. Was wollen Sie mit dem Marketing erreichen und welche Kanäle sind dafür geeignet? Fokussieren Sie sich auf diese und bestücken Sie sie nachhaltig und mit wertvollen Inhalten. Werten Sie Ihre Aktivitäten regelmäßig aus und passen sie gegebenenfalls an. Mit der Zeit bekommen Sie ein Gefühl, was gut funktioniert und worauf Sie verzichten können.
Marketingfehler Nummer 3: Fehlende Positionierung und Zielgruppenkenntnis
Die Basis für jedes solide Bauvorhaben ist das Fundament. Die Basis eines erfolgreichen Unternehmens die Positionierung. „Ich bin Bauingenieur:in“ reicht da nicht aus.
Um sich klar zu positionieren, müssen Sie auch Ihre Zielgruppe genau kennen. Arbeiten sie eher mit privaten Bauherr:innen, der öffentlichen Hand oder anderen Planungsbüros? Wie können Sie diese Zielgruppe am besten ansprechen, welches Problem lösen Sie für sie? Daraus leitet sich Ihre Positionierung und die Tonalität Ihres Marketing ab.
Lösung: Analysieren Sie Ihre Zielgruppe, die Stärken und Schwächen Ihres Büros und Ihre Mitbewerber:innen. Definieren Sie, wie Sie sich von der Konkurrenz abheben (Unique Selling Proposition – USP) und formulieren Sie diesen Kund:innennutzen. Konzentrieren Sie sich nun im Marketing darauf, diesen Nutzen zu transportieren.
Marketingfehler Nummer 4: Zu komplexe Sprache
Als Ingenieur:in sind Sie Expert:in auf Ihrem Gebiet. Sie sind mit allen technischen Details Ihrer Produkte und Dienstleistungen vertraut und denken komplex. Was Ihnen im Arbeitsalltag hilft, ist im Marketing eher hinderlich. Denn: Ihre Auftraggeber:innen sprechen in den meisten Fällen kein Bauwesen und es besteht die Gefahr dass Sie sie gedanklich abhängen. Zu komplexe Inhalte haben im Marketing nichts zu suchen.
Lösung: Versuchen Sie sich „die Brille von außen“ aufzusetzen. Wie würden Sie Ihre Produkte und Dienstleistungen Branchenfremden oder Ihren Kindern erklären? Setzen Sie auf einfache und bildhafte Sprache. Für Ihre Auftraggeber:innen sind nicht alle technischen Details wichtig, sondern, wie Sie Ihr Problem lösen können. Und: setzen Sie an der ein oder anderen Stelle auf Emotionen. Menschen kaufen von Menschen, auch in der eher nüchternen Baubranche.
Marketingfehler Nummer 5: Tiefstapeln
Marketing soll Sichtbarkeit und Reichweite schaffen. Etwas, das einige Ingenieur:innen manchmal lieber vermeiden. Sie gehen mit ihrer Expertise nicht gern hausieren und sehen ihr Knowhow und ihr Wissen viel zu oft als selbstverständlich an. Diese falsche Bescheidenheit hilft Ihnen im Marketing nicht weiter. Sie können nicht darauf setzen, dass Ihre Kund:innen Sie finden oder Sie rein durch Weiterempfehlungen Aufträge bekommen. Wer nicht auffällt, geht schnell unter. Ihre Mitbewerber:innen schlafen nicht.
Lösung: Gehen Sie in die Sichtbarkeit! Das heißt nicht, dass Sie marktschreierisch auf sich aufmerksam machen müssen. Erstellen Sie eine eigene Website oder ein professionelles Social Media Profil, z.B. auf LinkedIn. Kommunizieren Sie Ihre Stärken und Talente. Positionieren Sie sich durch wertvolle Inhalte, Referenzen und Publikationen klar als Expert:in. Dieses „leise“ Marketing funktioniert auch und ist nachhaltig.
Marketingfehler Nummer 6: Mangelnde Regelmäßigkeit
Ihre Website hat noch den Jahresstempel von 2019, weil Sie nach der Erstellung nichts mehr daran verändert haben. Der letzte Social Media Post ist 10 Monate alt und Sie können sich nicht mehr daran erinnern, ob und wann Sie schon einmal Anzeigen geschaltet haben.
Auch wenn Sie als Ingenieur:in viel zu tun haben: wenn Sie sich dafür entscheiden Marketing zu machen – machen Sie es regelmäßig! Eine veraltete Website, verwaiste Social Media Kanäle und die letzte Google Rezension von 2018 sind für potentielle Auftraggeber:innen nicht vertrauenerweckend.
Lösung (auch hier): Entscheiden Sie sich für ein bis zwei Kanäle, bei denen es für Sie realistisch leistbar ist, diese zu pflegen. Wenn es die Website ist, erstellen Sie mindestens einmal monatlich einen Blog- oder Newsbeitrag. Social Media ist da schon aufwändiger. Hier sollten Sie – je nach Netzwerk – mindestens zweimal die Woche aktiv sein. Entwickeln Sie am besten einen Redaktionsplan, in dem Sie Ihren Content für einige Monate vorplanen und erstellen Sie sich Erinnerungen im Kalender, um an das Veröffentlichen zu denken.
Marketingfehler Nummer 7: Kein klarer Markenauftritt
Der Chef macht schnell ein verwackeltes Foto auf der Baustelle, das zwischen Hochglanz-Stockbildern auf Facebook gepostet wird. Das Logo auf den Kugelschreibern ist ein anderes, als auf der Bürowebsite. In allen Unterlagen werden verschiedene Schriftarten benutzt und die Hausfarbe wechselt je nach Stimmung.
Als Ingenieurbüro sollten Sie auf ein einheitliches Erscheinungsbild in der Außendarstellung achten. Dies vermittelt Professionalität und erhöht die Wiedererkennung.
Lösung: Legen Sie für Ihr Büro ein Corporate Design fest: Logo, Hausschrift, Hausfarben, Bildsprache. Machen Sie daraus ein kurzes Handout und stellen Sie es Ihren Mitarbeiter:innen und externen Dienstleister:innen zur Verfügung. Und ganz wichtig: halten Sie sich selbst daran.
7 Tipps für Ihr Marketing
- Kennen Sie Ihre Zielgruppe und seien Sie auf den Kanälen aktiv, wo diese sich aufhält.
- Erstellen Sie ein Google my Business Profil, sammeln Sie Rezensionen und verwenden diese für Ihr Marketing.
- Verwerten Sie Ihre Inhalte in verschiedenen Formaten auf mehreren Kanälen – einmaliger Aufwand, mehrfacher Nutzen.
- Nutzen Sie Siegel wie Proven Expert, um Vertrauen zu schaffen.
- Bleiben Sie am Ball, Marketing ist ein Dauerlauf, kein Sprint.
- Geben Sie Podcast-Interviews, schreiben Sie Gastartikel oder stellen Sie sich für TV und Radio als Expert:in zur Verfügung.
- Vernetzen Sie sich mit Kolleg:innen, ob digital oder offline.
Fazit
Es ist noch kein:e Meister:in vom Himmel gefallen. So wie Sie für Ihr heutiges Wissen gearbeitet haben, bringen Marketingexpert:innen, langjährige Erfahrung mit und beherrschen die verschiedenen Maßnahmen im Schlaf. Lassen Sie sich davon nicht abschrecken.
Machen Sie sich mit ein paar Marketinggrundlagen vertraut und überlegen sich eine grobe Strategie. Und dann das Wichtigste: anfangen. Fehler können passieren. Mit den genannten Punkten schaffen Sie es, die gröbsten zu vermeiden. Und das Beste: wenn Sie im Marketing einen Fehler machen, stürzt kein Bauwerk ein.
Wenn Sie dennoch lieber auf externe Unterstützung zurück greifen möchten, freue ich mich über Ihre Anfrage.